由于没有可参照的模本,一切都要靠自己摸索经营。杨庆东采用先收费后制作,材料免费使用,制作免费指导的运作方式,再结合几项行之有效的经营策略,取得了开业三个月纯赚2万元的经营业绩。
1.差异化策略。考虑到学生年龄不同、经济条件有别及图案的复杂程度不一样等因素,为规范化经营和管理,我们重点推出了上表所列的小、中、大三种不同收费规格的画板,分类排列摆放在贴墙的架位上,且在每块画板的上角标明制作者的适合年龄。这样不仅能使人一目了然,取放方便,而且把价位拉开了档次,学生们可根据自己的实际情况自由选择。
2.服务创新策略。杨庆东在现场制作、材料免费使用、制作免费指导的服务基础上,重点突出了图案的更新服务。刚开始仅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物图案,之后陆续增加了动物、风景、文字等上百种新图案,每推出一种漂亮的新图案就会掀起一轮新的制作高潮。
3.激励宣传策略。杨庆东在学生每介绍一个人参加制作可获奖励一次的同时,推出了花泥画制作月赛。杨庆东规定每月制作花泥画5幅以上的学生,才有资格参加花泥画月赛,月赛评选出一、二、三等奖,且奖品在某个特别时间发放,以扩大影响。开始第一个月把发奖的时间定在星期六,结果奖品发了却起不到宣传作用,分析其原因是星期六学生不上课,获奖的学生把奖品直接带回家了。其实,奖品是发给未参加的学生看的,以此吸引他们参加,这才是真正的目的。冷静思考后,我们把发奖的时间改在次月的第一个星期一的中午学生上学的时候,此时颁奖场面异常热闹,常常引来许多未参加制作的学生的围观,这些学生中的大部分又成了花泥画的制作者。此外,那些获奖学生将精美的奖品带到学校去,在学生间传播,也起到了很好的宣传效果。
4.连锁经营策略。杨庆东采取不收加盟费,免费提供制作技术和图案,长期提供专用材料花泥的做法,对外发展连锁店10余家,现在家家生意都很好,有的已多次进专用材料了。
杨庆东的美雅花泥画廊开办以来,深受广大学生和家长的欢迎。看,那些学生玩得多开心,他们左手拿着一把镊子,右手捏着一根削尖的小竹签,不时地从面前的颜料瓶中挑取所需要的颜料,放在自己的画板上,拨弄、点缀、按压、成型,画板上慢慢显露出凸起的色块,或日出东方,或鸳鸯戏水,或嫦娥奔月……各种新奇美妙的图案即呈现眼前,无论哪种意境都是孩子们一手营造的,孩子们的那份自豪、那份喜悦和那种美美的感觉就不用说了。若非亲眼所见,谁会相信这些精美的工艺装饰画就出自这些孩子们之手?看着这样红火的生意,许多人都很羡慕,特别是有几位在桥南市场做生意的外地商人,还专门找到杨庆东,说他干的是一门新兴的生意,说各地学校多,市场大,说他们老家还没有这种生意,以后要在老家开一家连锁店”……
是的,他们说得好,杨庆东干的是新生事物,是新生事物给了杨庆东赚钱的机遇,给了杨庆东艺术的熏陶和美的享受。
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