各位老铁好，内功优化这个词是我们肯定听过无数次了，今天，我就将我个人的内功优化落地执行的步骤分享出来。其实对于这个分享也好，经验也好，不同的人有不同的思路，在电商里面，很难去把一个块面死搬硬套做成教科书一样的固定操作。但是接触这么多优秀的运营以来，共通的是大家对本质的理解可以达成共识。所以，我们学习的核心还是深刻理解原理和本质，才能达到灵活变通，解决不同情况的问题。

先废话几句，对于一个“手艺人”最高的评价是什么呢，我们运营其实也是吃的一门“手艺”饭。我觉得是“高级”这个词。记得当时我还在大学的时候，我就听我的导师说过这个词。如何理解高级，高级不是花里胡哨表面上的高大上，是一种有效率，有效果的方式方法。这是我个人的理解。这一段只是闲聊。下面开始本期的正文。

我就以最近接手的一个我完全没有接触过的类目为案例给大家分享。本期的数据，内容，我都不打马赛克。我想了一下，还是要自信一点。即便你可以抄袭我这次的思路，手法，但是我可以根据情况变化许多种思路手法，这是对自己个人实力的自信。当然，写这篇文章的主要目的还是分享好的干货给各位，万一帮到哪位朋友了呢。同行竞争不可避免，我从来也不虚，兵来将挡水来土掩。我就露底牌了哈。这个是车品类目的汽车坐垫。

一、想要做好一个类目，一个店铺的基础保障。

这需要建立在对类目情况，对竞争对手，对自己的产品，对客户需求等有比较深入的了解。所以，在刚接触一个类目的时候，必须要进行大量的数据采集和分析。这是为我们后面的操作提供一个可靠的方向。任何的操作，都是有理有据。这就是“数据化运营”的本质。

二、两个必须订购的软件。

市场洞察，还有流量纵横是必须要有的。这个是标配吧，如果你想认真的去做一个店铺。订购了软件，你还得学会运用。发挥它的价值。

三、初步的去浏览一下这个类目的产品。

这个步骤，我们就是多看一些同类目的产品，留意一下好的主图，好的详情页，好的主图视频。注意下价格段情况，看看别人的评价，顾客的反馈等等。你也可以理解就是“瞎逛”，看到让你眼睛一亮的产品的时候，就重点看一看。对这个类目产品有个初步的了解。

四、通过市场洞察看同行竞品。

我们注意一下。这里选择商品查看的时候，可以根据交易，流量，意向来分别查看。

1.交易高的不一定是爆款，因为交易分入口，会有很多跑淘客的交易也很高。

2.高流量查看，我们要根据搜索人气排序。拿到高搜索或者高首页流量的产品，才是真正的爆款产品。

3.高意向，客观的反馈出一个产品的综合竞争力。一般收藏加购人群高的产品，都是真正的爆款产品。

这里主要是方便我们查看这个类目爆款情况的一些特征。比如，这个汽车坐垫。有的会是针对某个车系来做的，这个肯定会限制流量。这个很好理解，专用的，搜索词肯定是类似大众朗逸坐垫，奔驰EXX坐垫这样的词，流量肯定没有不带型号的词大。但是这样的词的好处，就是足够精准。我们放大这个思维，就是大词和精准长尾词的定位选择。我们看市面上做的好的链接，都是通用型的汽车坐垫。这个时候我们就会面临选择取舍。是做专车型号，还是通用型的。

然后是关于市面上的价格区间。

我们对比不同的竞品。价格最多的是100多到200多的。其次是200多到300的。然后有一家高价的500左右的。这是对于价格定位的初步了解。

这些竞品，我们都尽量的多花时间去看。去分析总结。别人的“闪光点”在哪里。

然后是从种类上来区分产品。比如冰丝的，真皮的，亚麻的，荞麦的。

五、对搜索词的了解和采集。

这里先科普一个概念：不管你是做标题，还是做权重，开车啥的 。选词有个核心原则，就是要选择和产品高度匹配的词。我们这里要取一个均衡，就是根据词的流量大小和数据反馈。这是原理。流量大的词，你数据反馈不好，也拿不到权重。数据反馈好的词，大盘流量太小，也起不来量。

1.查看大盘词。根据点击人气排序。浏览类目的词。

靠前的肯定都是大词。带型号的词属于精准词。我们看后面也会有一些流量不错的型号词。

2.如果我们想看单个词的情况。

一种情况直接点击词后面的人群分析。这个需要订购专业版以上的市场洞察。我们可以看到这个词下面的一些详细数据，包括大人群的特征，地域等。

另一种，是到直通车的流量解析后台看。

先看下趋势，有的词属于是飙升词。如果后期具备不错的爆发力的，我们前面可以提早布局下这个词。

然后是单个词的一些数据。

3.分析竞品的流量结构和词。

我们就拿那个很猛的真皮来分析吧。

首先，一个产品最重要的3个曲线，收藏，加购，转化曲线。

然后是引流词，和成交关键词

跟着我们要看流量结构和趋势。

六、分析这个类目的玩法。

1.判断是否适合走直通车？

因为我是做直通车的。本人比较厌烦补单，我嫌麻烦，基本上要补单来做的我直接不合作了。所以，我们先去判断这个产品可不可以用直通车做。能否用直通车做产品要考核2个点。

A.客观产比。算产比很简单，根据PPC，转化率，客单价，你的毛利，来算产比的临界值。如果产比怎么算都是0.几，PPC又好几元的这种，因为前期亏损巨大，很少有人能承受得起，而且从后来回本来算，概率低，周期长，这样用直通车做的风险就很高。简单的说，就是直通车的性价比不高。

我们来看这个类目。

均价2元左右，转化率2%的样子。PPC均价还算便宜。我们大概清楚这个类目直通车还是有的做。

B.考虑转化周期的问题。如果是转化周期太长的产品，很难有稳定的数据，稳定的出单。这样就很难维持直通车的权重，也很难做起来搜索权重。这类产品一般都是高客单的产品，比如大家具这种，所以大家具类目做权重的方式一般都是补单盛行。可能从30天或者90天看，有的产品直通车的产比还不错，可以长期投入，但是，我们不要忘了我们做直通车的目的，相信大部分人肯定是为了做搜索或者首页权重。也就是看带动免费流量的能力和趋势。

2.拆分竞争对手的玩法。

其实，玩法也就那么多，直钻，补单，活动，淘客，还有点其他的。还能有啥新花样。这里注意了，别人的方法不一定适合你，别人有的资源你也不一定有。所以，我们在拆分玩法的时候，也要根据实际情况选择最适合自己，性价比，效果最好的方法。

首先我们肯定要排除下竞品有没有人为干预。通过对比数据我们可以看出来一些端倪。比如一个高客单的产品，基本上是很那做到高转化率的。这个时候，我们可以对比数据。看数据差异。

如果有插件的话。数据会更好去对比。现在插件基本上都普及了吧。

然后是看成交词的结构，数据来判断。

接着我们还可以对比入口的数据来判断。通常来说，如果有很多你没有的入口他高交易。或者数据差异很大。基本上可以判断他有人为干预。

通过上面的总结，基本上就为我们定位产品，和了解这个类目的大致玩法提供了数据上的依据。也就是我们下一步执行的凭证。上面说过，每一步操作都是有理有据。

七、爆款的核心原理。（先说在前面）

其实说白了就是数据，体量。很多人，把数据化发挥到了“极致”。但是我这个人刚好比较随性。在我的理解里，只要你三条曲线卡死对手，体量上去。就一定可以干掉对手。看我前面文章的都知道我做了新店吧。后面的2个新店都还不错。（另一个类目的）。这里大家特别注意一下。上面我说过，要去剔除数据的水分，我所谓的这种数据超越，是指的真实数据。所以我们下面要说到我的操作爆款的节奏。

这个竞争对手，价格比我们还低很多。他一直用补单在操作。一开始走捷径拿到了流量。但是我除了前面做了点基础，后面一单没有补过。我就是各种做极致的内功，优化真实数据。为什么他掉下来了，应该就是他的真实数据比不过我们。所以我再次强调，要解决问题，还得优化真实的数据。

既然我都给大家说了爆款是怎样做起来的。那么，接下来，就是要如何去真实的优化数据。

八、如何做内功优化

很多人，心里大概知道内功优化要去做哪些块面。但是不知道怎么样做好。说实话，关于如何去评判一个块面怎样做会更好？这个属于是一个运营的个人能力。就像是审美能力这种东西，你说有没有办法去传授。这种只能靠一些天赋，一些后天的培养积累。所以，运营过程中，始终得有个人站出来做决策，如果他有经验，在预估过程中，方向就对的，很快就可以优化到点上解决问题。如果这个人的判断能力都有误，比如你让一个本来审美能力就不咋地的人去做视觉总监，肯定就是要走很多弯路。所以我一直唠叨说，情商高的人更适合做运营，原因也就在于此处。数据是可以测试的，你也可以通过不断测试，对比数据，最终也能实现优化。但是这个效率，周期，太长，试错太多，不管是成本还是时间都会浪费很多，有的类目还要讲求切入点，错过最佳切入点又的等明年了。

但是今天，我会分享一些思路，方法。能用的就套用吧。

我先说下。做一个单品的节奏。

第一周：做基础销量，出优质的评价内容。这个过程同步进行测图，解决点击率。而且你测点击率的过程实际上也是测试其他数据，比如收藏加购率，转化率的数据采集。

在这个优化过程，我们要去大量的看竞品。一般会特别注意一下几点：

1.竞品的视频卖点

2.竞品的主图卖点

3.竞品的详情页卖点

4.竞品的评价，特别留意顾客的中差评反馈（负面反馈）

5.问大家顾客的注重点

到这个阶段，我们一般会面临重新的制作视觉呈现，包括视频，主图，详情页。这个时候我会做个思维导图，把问题采集整理。

A.预估痛点：这一步是通过运营的个人生活经验，产生推测联想。也就是“情商运营”的极致发挥。可以是卖点痛点的整理，也可以是人群特征的整理，还有问题预估等等。这是在没开始之前通过个人理解整理的一个过程。

B.通过客观数据采集：分析大量竞品做数据采集。

C.整理初步的优化节奏。

D.明确的整理优化方案。做出详情页的每个细节块面的呈现内容。

E.和相关人员沟通，分配工作，执行落地。

这就是我自己的一个单品优化的节奏和步骤。

在做完优化之后，我们后面还会遇到很多需要优化的地方或者突发状况。

比如标题优化，SKU优化，附加价值如何去体现。

其实优化的思路方法和上面所说的都是一样的。

关于优化效果：

一个有经验的运营，身经百战，他具备可以预估的能力，而且预估判断还比较准确。这就省了多次试错的成本投入。但是没有经验的，也许会出现优化方向不准确的情况。

我们数据是否优化对了，其实就是对比数据。我个人为什么排斥补单，其实就是如果数据掺假以后，会影响我们的判断。所以，即便后期一个产品会用补单的方式去做权重。在这之前也得先把真实的数据优化好了之后，再去补。一但补起来之后，就很难去核算真实数据了。

然后经验的话，我会最后一步考虑价格。我们其实很多时候都是用的排除法。因为数据基本上都是综合结果，并非单一因素造成的。我们得一个一个排除，你可以凭经验判断，也可以一个一个挑战观察。

为什么不建议直接价格贴地？：

1.价格是对转化率影响挺大的因素，你降价一般都很提升转化率。这个时候你就会忽略其他地方的优化。

2.保留更多的毛利空间，也会有更多的操作空间；

经过这么多的实战。我觉得我的操作思路其实就是这么简单。我会把80%的精力花在做内功优化上，20%的精力用来做权重。当你真正的把数据做到竞品至上后，你会发现，超车其实很轻松，只是时间问题。但是反言之，你通过补单拿到权重，真实数据不好的情况，你的维护成本会很高，而且经不起真实的考验，也会掉下来。真实数据是一个爆款的灵魂所在。做权重的方法多种多样。

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好了。本期文章就到这里。喜欢我的朋友可以关注我一下。（小程序在顶部位置有关注按钮）

推荐大家可以看下我的连载文章。

【智秋哥哥系列文章-成为独当一面的运营】（连载中）

第一章：贯穿运营的2大核心思路

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第二章：市场行情/流量纵横/流量解析的使用

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第三章：（三）市场分析/选品

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第四章：单品运营/爆款节奏

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第五章：产品布局

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第六章：直通车的核心框架

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第七章：直通车的玩法技巧

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推荐大家按照顺序阅读。能更好的整理出思路。

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